業績增長方案班5倍利潤增長之道運營分析決策支撐經營戰略實戰落地完美表達與突破成長100%客戶滿意方法論2018業績增長方案實操班戰略規劃與競爭策略2019業績增長方案實操班用經營的思維做人才招聘5倍利潤增長的卓越運營之道一學就會的“TQM全面質量管理”PMC自運營:讓老板不再操心中國式阿米巴實戰落地課程MTP:卓越管理者360度提升制造型企業經營戰略實戰落地供應鏈戰略與供應鏈計劃精益生產之實操技巧與方法《100%客戶滿意——服務競爭力系統打造》《從羊羔到狼群——銷售技巧與心態激勵》《引爆組織核能——組織變革驅動利潤倍增》《打造第二利潤中心——采購與供應商管理》《讓老板眼前一亮的財務管理技巧》《戰略營銷驅動業績倍增——戰術性問題,用戰略去解決》《盤活企業隱性資產——人才盤點與人才體系建設》多訂單少數量多品種的柔性運營方案成本管理系統解決方案柔性化精益生產方案非財務人員的財務管理方案PMC自主運營方案采購與供應商管理方案解決方案式銷售技巧以顧客為中心的項目管理方案非人力資源的人力資源管理方案產品型企業卓越運營方案2019業績增長方案運營工具課經營戰略與經營計劃戰略規劃整體框架經營戰略支撐體系經營分析體系解決方案經營計劃與全面預算戰略規劃與競爭策略驅動戰略的組織體系驅動戰略的員工體系驅動戰略的崗位體系驅動戰略的薪酬體系驅動戰略的績效體系組織系統方案管理咨詢企業營銷競爭力提升營銷模式設計與創新高效營銷平臺打造方案企業優勢品牌打造新產品策劃與上市營銷組織體系設計營銷流程規劃設計銷售成單SOP設計營銷人才管理體系設計營銷基礎管理輔導打造學習型營銷團隊營銷系統客戶關系管理解決方案營銷系統方案管理咨詢戰略+營銷系統組織系統運營系統業績增長方案管理咨詢IPD集成產品開發產品戰略體系產品平臺規劃及管理研發組織結構及團隊市場管理及產品規劃PLM產品生命周期管理技術研發體系產品開發流程體系研發質量管理體系研發人力資源管理研發IT規劃及實施產品數據管理體系產品開發方案管理咨詢企業戰略與競爭戰略咨詢供應鏈戰略與采購策略打造高效的組織系統產品定位、分類與退市模式設計接單規則及庫存策略制定庫存容量及周轉天數管理價值流分析與信息流優化銷售預測模式構建計劃模式與協同機制構建采購與供應商管理庫存結構優化模式構建持續改善:運營分析機制構建供應鏈方案管理咨詢前端需求管理組織體系建設項目管理機制構建訂單運營系統打造流程體系建設IT系統規劃財務管理體系卓越運營方案管理咨詢柔性生產方案管理咨詢IT項目選型客戶需求定制信息系統集成IT項目實施監理CRMERPMESPLMPDMBIIT信息化系統方案管理咨詢企業經營哲學構建企業戰略規劃經營組織劃分經營會計導入經營計劃業績評價機制業績改善機制巴長培養阿米巴經營管理模式業績增長方案班突破組織能力,實現業績增長年度經營戰略落地解碼課程實操班1801班實操班1802班業績增長方案實操班業績增長方案運營工具課標桿游學企業內訓業績增長方案運營工具課4深圳企業管理咨詢案例惠州企業管理咨詢案例東莞企業管理咨詢案例廣東企業管理咨詢案例江蘇企業管理咨詢案例浙江企業管理咨詢案例湖南企業管理咨詢案例上海企業管理咨詢案例LED行業電源行業電子行業汽車行業珠寶行業服裝行業食品行業家電行業醫療健康行業設備行業家具行業五金行業模具行業PCB行業玩具行業印刷行業電池行業塑膠行業連接器行業更多行業細分行業案例業績增長方案班業績增長方案實操班案例業績增長方案運營工具課企業管理培訓公開課案例流程規劃與IT規劃案例經營分析體系解決方案案例事業部自主運營模式配套型企業運營模式成本管理與成本控制經營規劃與全面預算戰略規劃咨詢案例組織系統方案管理咨詢案例企業營銷競爭力提升營銷模式設計與創新高效營銷平臺打造方案企業優勢品牌打造新產品策劃與上市營銷戰略規劃營銷組織體系設計營銷流程規劃設計銷售成單SOP設計客戶關系管理解決方案營銷人才管理體系設計營銷基礎管理輔導打造學習型營銷團隊營銷管理咨詢案例PLM產品生命周期管理IPD研發管理咨詢產品戰略體系研發組織結構及團隊市場管理及產品規劃產品平臺規劃及管理技術研發體系產品開發流程體系研發質量管理體系研發人力資源管理研發IT規劃及實施產品數據管理體系集成產品研發咨詢案例企業戰略與競爭戰略供應鏈戰略與采購策略打造高效的組織系統產品定位、分類與退市模式設計接單規則及庫存策略制定庫存容量及周轉天數管理價值流分析與信息流優化銷售預測模式構建計劃模式與協同機制構建采購與供應商管理庫存結構優化模式構建持續改善:運營分析機制構建供應鏈管理咨詢案例前端需求管理組織體系建設項目管理機制構建訂單運營系統打造流程體系建設IT系統規劃財務管理體系卓越運營方案管理咨詢案例柔性生產方案管理咨詢案例阿米巴經營管理咨詢案例證書牌匾榮譽資質榮譽錦旗模式沉淀(書)客戶視頻2客戶視頻感謝信項目啟動會(上)項目啟動會(下)項目啟動會公司動態課程預告行業動態咨詢觀點咨詢問答課堂視頻辦公環境員工風采核心優勢企業文化在線地圖公司簡介專家合伙人駐廠改善專家師資團隊代理加盟聯系方式企業診斷加入我們全程駐廠輔導顧問式輔導常年管理顧問年度公開課培訓定制式企業內訓業績增長系統方案班業績增長系統實操班深圳管理咨詢公司排名廣州管理咨詢公司排名東莞管理咨詢公司排名珠海管理咨詢公司排名汕頭管理咨詢公司排名佛山管理咨詢公司排名江門管理咨詢公司排名中山管理咨詢公司排名惠州管理咨詢公司排名茂名管理咨詢公司排名韶關管理咨詢公司排名湛江管理咨詢公司排名肇慶管理咨詢公司排名梅州管理咨詢公司排名汕尾管理咨詢公司排名河源管理咨詢公司排名陽江管理咨詢公司排名清遠管理咨詢公司排名潮州管理咨詢公司排名揭陽管理咨詢公司排名云浮管理咨詢公司排名
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【管理咨詢】從銷售型公司的調研看銷售人員的層次

2017年進入一家銷售型企業做管理咨詢進行深入調研,該企業從02年辦企直到現在,經歷了15載春秋,企業樹立了自己品牌,也良性的持續增長,但一直困惑企業的是,雖然說業績方面屢有建樹,卻一直沒有突破營業額破億的目標,企業也在深刻的反思與檢視這幾年銷售歷程,發現自己的銷售團隊固然沉淀多年,但卻沒有標準化的銷售作業流程,而業務員也是非常成長緩慢,甚至有些人跟幾年之前還是一個樣子,或較之前沒有那么多激情。

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當然其中也不乏悟性極高的銷售精英,從這些精英身上總得可以總結得出,銷售人員的層次大體可以分為以下四個層次:賣產品→賣銷售技巧→賣端對端的流程操控→賣個人品牌,其中大部分銷售人員停留在第一層和第二層裹足不前,而能成功到達第三層的,無疑是銷售界的精英翹楚了。至于第四種,那不是付了一般努力所能達到的,就如在全球具有影響的日本的保險推銷業的“全國之冠”原一平。


01
賣產品


這是銷售的第一個層次。只有產品超級好,相比競品有絕對優勢;或者公司名氣大,行業內無人不知,銷售人員才能賣好。

例如手機行業里10年前的諾基亞手機和如今的蘋果,再如空調行業的格力、海爾和美的,這些都是產品超級好,公司名氣超級大,產品自然更容易賣出去。

這個層次的銷售員更多依賴產品和公司本身的名氣,而一旦出現同質產品或品質更好的產品,或者名氣更大的公司介入該領域,銷售人員很可能就信心不足,賣不動了。這種情況下,銷售人員業績的達成更多的是借助外界的力量(即產品、公司的品牌、服務自身的優點)。譬如有一些銷售,在一些品牌型企業做得風生水起,換到小公司業績迅速下滑,原因就是他喪失了產品、品牌的優勢。

這個層次的銷售人員,更適合維護現有大客戶,或者高度認同公司和產品的客戶,實現重復銷售;如果要開疆拓土,開發新客戶,則信心和能力都稍顯不足。

02
賣銷售技巧

在現實中,同類產品間其實相差不大,很少有產品在各方面都遙遙領先。有些產品在這方面好些,有些在那方面表現更出色。價格、質量、服務、應用案例等,總會有差異。

這個層次的銷售員,掌握了一定的銷售技巧,能熟練應用提問、傾聽、商務談判等技巧,熟悉產品知識和應用情景,在行業或者區域扎根多年,有自己的人脈圈子。

這個層次的銷售人員,更多的是倚仗自身修為,可以把各方面都還可以的產品銷售出去,即使換個企業或者行業,也能做的不錯。他們可以管理一個銷售團隊,擔任經理,帶領一幫兄弟們沖鋒陷陣。他會有很多成功的銷售案例,當然,失敗的也有一籮筐。他們有了自己的一套打法,也就是個人經驗。


03
賣端對端的流程操控

到了這個層次,已經是一名非常出色的大客戶銷售。

這個層次的銷售人員,已經悟到了銷售中一些本質的東西,學會了縱觀全局,謀定而動。遇到具體項目,能敏銳的捕捉和識別變化、準確判斷態勢、精準分析客戶組織結構和參與角色、影響力、合理制定策略和行動計劃、合理部署資源。

這個層次的銷售人員,簽下大單已經習以為常,成功率比失敗率要高。這類銷售人員,大多已經成為公司銷售團隊的中流砥柱,已經是大客戶經理、銷售總監、營銷副總。(端對端的大客戶成交流程梳理就是幫助銷售人員達到這個層次,讓其總結經驗,讓其成為銷售導師,幫助更多的年輕銷售員提高銷售業績。)

賣個人品牌,客戶就認我這個人,至于我在什么公司,賣什么產品,關系不大了!

這類人,已經悟透了銷售,看穿了復雜銷售的本質。在他眼里,可能已經沒有銷售這個概念了??蛻粢膊话阉斾N售,而是把他當做采購顧問。

這類人,戰功無數,在行業內已經擁有了極高的知名度,在許多刊物上都能看到他的高論,各類行業協會、大企業甚至會請他做專家顧問。這類人,要么自己創業,要么擔任知名公司的高管,要么著書立說,要么去教書育人......

他已經建立了強大的個人品牌,不管他在哪家公司,不管他賣什么,客戶都信任他。

——獻給正在銷售的征途上披荊斬棘戰的英勇戰士。

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